Gründen in der Medizinwirtschaft: Märkte, Modelle, Besonderheiten

Die Gesundheitswirtschaft ist einer der größten Wirtschaftszweige in Deutschland. Sie reicht von der Hausarztpraxis über Pflegedienste und Kliniken bis zu Herstellern von Implantaten, Laborgeräten und Gesundheitssoftware. Für Gründerinnen und Gründer ist der Markt attraktiv, weil die Nachfrage durch den demografischen Wandel stabil wächst und Innovationen dringend gebraucht werden. Gleichzeitig ist er stärker reguliert als fast jeder andere Markt. Diese Seite ordnet ein, welche Gründungsmodelle es gibt und welche Besonderheiten Sie von Anfang an einplanen sollten.

Fünf Gründertypen im Gesundheitsmarkt

Bevor es um Businessplan und Finanzierung geht, lohnt ein ehrlicher Blick darauf, welche Art von Unternehmen entstehen soll. Die Spielregeln unterscheiden sich erheblich.

Viele erfolgreiche Unternehmen bewegen sich an den Grenzen dieser Typen. Ein Hersteller von Sensorik kann zugleich eine Software anbieten, die selbst ein Medizinprodukt ist. Ein Pflegedienst kann eine digitale Dokumentationslösung entwickeln und an andere Dienste verkaufen. Wichtig ist, für jedes Produkt einzeln zu klären, unter welche Regeln es fällt.

Was den Gesundheitsmarkt besonders macht

Der Nutzer ist selten der Käufer

In den meisten Branchen entscheidet derjenige, der ein Produkt nutzt, auch über den Kauf. Im Gesundheitswesen fallen diese Rollen oft auseinander. Die Patientin nutzt ein Hilfsmittel, verordnet hat es die Ärztin, bezahlt wird es von der Krankenkasse. Ein Klinikeinkauf entscheidet über ein Gerät, das Pflegekräfte bedienen. Ein Geschäftsmodell muss deshalb alle Beteiligten überzeugen: den Nutzer, den Entscheider und den Kostenträger.

Ohne Erstattung kein Massenmarkt

Viele Innovationen scheitern nicht an der Technik, sondern am fehlenden Weg in die Erstattung. Neue Untersuchungs- und Behandlungsmethoden in der ambulanten Versorgung müssen in der Regel erst vom G-BA bewertet werden. Für digitale Gesundheitsanwendungen gibt es mit dem DiGA-Verzeichnis einen eigenen, schnelleren Weg. Wer früh weiß, welcher Erstattungsweg für das eigene Produkt in Frage kommt, kann den Zeitplan und die nötigen Studien realistisch planen. Mehr dazu im Bereich Medizinprodukte zulassen und bei den digitalen Gesundheitsanwendungen.

Regulierung bestimmt die Reihenfolge

Ein Medizinprodukt darf in der EU erst in Verkehr gebracht werden, wenn es die Anforderungen der MDR erfüllt und die CE-Kennzeichnung trägt. Das betrifft nicht nur Geräte, sondern auch Software, die einen medizinischen Zweck verfolgt. Die Anforderungen an Qualitätsmanagement, technische Dokumentation und klinische Bewertung sollten deshalb von Anfang an in die Produktentwicklung einfließen. Nachträglich lässt sich vieles nur mit hohem Aufwand dokumentieren.

Berufsrecht und Datenschutz

Ärztinnen, Zahnärzte und Therapeuten unterliegen Berufsordnungen, die etwa Werbung, Kooperationen und Zuweisungen gegen Entgelt regeln. Wer mit Gesundheitsdaten arbeitet, bewegt sich außerdem im Bereich der besonders geschützten Daten nach Art. 9 DSGVO. Beides beeinflusst Geschäftsmodelle stärker, als viele Gründer zunächst erwarten. Ein Überblick steht unter Recht und Datenschutz.

Die Startbahn: von der Idee zum Markteintritt

Unabhängig vom Gründertyp hat sich eine Reihenfolge bewährt, die Med-Startbahn als fünf Etappen beschreibt.

1. Idee und Markt prüfen. Welches Versorgungsproblem wird gelöst, wer leidet darunter, wer würde dafür bezahlen? Gespräche mit Ärzten, Pflegekräften und Einkäufern sind hier wertvoller als jede Marktstudie.
2. Businessplan schreiben. Er muss neben Markt und Team vor allem Zulassungsweg, Erstattung und Zeitplan abbilden. Der Businessplan-Leitfaden zeigt, wie.
3. Finanzierung aufstellen. Gerade technologieorientierte Gründungen kombinieren meist öffentliche Förderung mit privatem Kapital. Einen Überblick gibt Finanzierung und Förderung.
4. Zulassung und Qualität sichern. Qualitätsmanagement, klinische Bewertung und Konformitätsbewertung laufen parallel zur Entwicklung.
5. Markteintritt. Vertrieb an Kliniken, Verhandlungen mit Kassen oder der Aufbau einer eigenen Praxis.

Markteintritt

Der Markteintritt verläuft je nach Gründertyp sehr unterschiedlich. Medizintechnik-Unternehmen verkaufen häufig an Krankenhäuser. Dort entscheiden oft Einkaufsabteilungen, Medizintechnik und Chefärzte gemeinsam, und viele Häuser kaufen über Einkaufsgemeinschaften oder im Rahmen von Vergabeverfahren ein. Referenzkliniken und belastbare Daten zum Nutzen im Klinikalltag sind deshalb oft wichtiger als ein günstiger Preis.

Digital-Health-Unternehmen haben mehrere Wege: die Aufnahme ins DiGA-Verzeichnis, Verträge mit einzelnen Krankenkassen, etwa als Selektivvertrag, Angebote für Arbeitgeber im betrieblichen Gesundheitsmanagement oder ein Selbstzahlermodell. Für Praxen ist der Markteintritt eng mit der Zulassung verknüpft. Wer einen Kassensitz übernimmt, übernimmt meist auch Patientenstamm und Personal. Wer neu gründet, muss Patienten erst gewinnen und dabei die Grenzen des Praxismarketings beachten.

Unterstützung finden

Niemand muss diese Fragen allein beantworten. Hochschulen haben Gründungszentren, viele Regionen haben Gesundheitscluster und Netzwerke, die Kontakte zu Kliniken und Investoren vermitteln. Kammern und Wirtschaftsförderungen bieten Erstberatung. Einen Überblick über solche Anlaufstellen finden Sie unter Netzwerke und Cluster. Wer seine Idee an einer Jury testen möchte, findet im Bereich Gründerwettbewerbe Hinweise, worauf es dabei ankommt.

Med-Startbahn ist ein redaktioneller Ratgeber. Die Inhalte geben einen Überblick, ersetzen aber keine Beratung im Einzelfall durch Fachanwälte, Steuerberater oder Regulatorik-Fachleute.