Businessplan für Health-Startups: Aufbau und Besonderheiten

Der Businessplan ist das Werkzeug, mit dem Gründerinnen und Gründer ihre Idee zu Ende denken. Er ist zugleich die Grundlage für Förderanträge, Bankgespräche, Gründerwettbewerbe und Investorengespräche. Im Gesundheitsmarkt hat er eine besondere Aufgabe: Er muss zeigen, dass das Team nicht nur ein gutes Produkt entwickeln kann, sondern auch den langen Weg durch Zulassung und Erstattung beherrscht. Genau daran scheitern viele Pläne, die sonst überzeugend wirken.

Die Gliederung im Überblick

Eine bewährte Struktur für Medizin- und Health-Startups sieht so aus:

1. Executive Summary: Problem, Lösung, Markt, Team, Kapitalbedarf auf höchstens zwei Seiten.
2. Produkt und medizinischer Nutzen: Was macht das Produkt, für wen, mit welchem belegbaren Vorteil gegenüber der heutigen Versorgung?
3. Markt und Zielgruppen: Patientengruppen, Anwender, Entscheider und Kostenträger getrennt beschreiben.
4. Wettbewerb und Alternativen: Auch die heutige Standardbehandlung ist ein Wettbewerber.
5. Regulatorischer Weg: Einordnung als Medizinprodukt, Risikoklasse, Konformitätsbewertung, Qualitätsmanagement.
6. Erstattung und Geschäftsmodell: Wer bezahlt auf welcher Grundlage, und was ist der Preis?
7. Marketing und Vertrieb: Wie erreichen Sie Kliniken, Praxen, Kassen oder Patienten?
8. Team und Organisation: Kompetenzen, Lücken, Beirat, geplante Einstellungen.
9. Zeitplan und Meilensteine: Entwicklung, Studien, Zertifizierung, Markteintritt.
10. Finanzplan: Umsatz-, Kosten-, Liquiditäts- und Kapitalbedarfsplanung über drei bis fünf Jahre.
11. Chancen und Risiken: Was kann schiefgehen, und wie reagieren Sie?

Die drei Kapitel, die im Gesundheitsmarkt den Unterschied machen

Regulatorischer Weg

Hier zeigen Sie, dass Sie wissen, unter welche Regeln Ihr Produkt fällt. Bei einem Medizinprodukt gehören dazu die voraussichtliche Risikoklasse nach der MDR, das passende Konformitätsbewertungsverfahren, die Frage, ob eine Benannte Stelle beteiligt werden muss, und welche klinischen Daten Sie brauchen. Auch das Qualitätsmanagementsystem, meist nach ISO 13485, gehört in dieses Kapitel. Ausführlich erklärt das der Bereich Medizinprodukte zulassen.

Erstattung und Geschäftsmodell

Ein Produkt, das niemand bezahlt, hat keinen Markt. Beschreiben Sie, ob Ihr Produkt über bestehende Abrechnungsziffern vergütet werden kann, ob ein neuer Erstattungsweg nötig ist oder ob Sie bewusst auf Selbstzahler, Arbeitgeber oder Kliniken als direkte Kunden setzen. Für digitale Anwendungen ist das DiGA-Verzeichnis ein eigener Weg, der im Bereich DiGA gründen erklärt wird.

Realistischer Zeitplan

Gutachter und Investoren sehen sofort, ob ein Zeitplan zu optimistisch ist. Rechnen Sie Wartezeiten bei Benannten Stellen, die Dauer klinischer Studien und Verhandlungen mit Kostenträgern ehrlich ein und planen Sie Puffer. Ein Plan, der zeigt, was bei Verzögerungen passiert, wirkt glaubwürdiger als einer, in dem alles auf Anhieb klappt.

Finanzplan: worauf es ankommt

Der Finanzplan übersetzt die Strategie in Zahlen. Er besteht aus mindestens vier Teilen:

Gerade in der Medizintechnik liegen zwischen Gründung und nennenswertem Umsatz oft mehrere Jahre. Der Liquiditätsplan muss zeigen, wie diese Zeit finanziert wird, meist durch eine Kombination aus Förderung, Eigenkapital und Investorenkapital. Welche Instrumente es gibt, steht unter Finanzierung und Förderung.

Typische Schwächen, die Gutachter bemängeln

Vom Plan zum Pitch

Für Investoren und Wettbewerbsjurys wird aus dem Businessplan ein kurzes Pitch Deck mit zehn bis fünfzehn Folien. Es übernimmt die Kernaussagen, ersetzt aber nicht den ausführlichen Plan, den Investoren in der Prüfung anfordern. Viele Gründer nutzen Gründerwettbewerbe, um Plan und Pitch an einer Jury zu testen und Feedback zu bekommen. Hinweise dazu finden Sie unter Gründerwettbewerbe für Health-Startups.

Hilfe beim Schreiben

Vorlagen und Leitfäden für Businesspläne bieten unter anderem Kammern, Förderbanken und das Gründungsportal des Bundes. Hochschul-Gründungszentren und regionale Gesundheitsnetzwerke geben oft individuelles Feedback, bevor der Plan an Banken oder Investoren geht. Einen Überblick über solche Anlaufstellen gibt die Seite Netzwerke und Cluster. Für steuerliche Fragen, etwa zur Wahl der Rechtsform oder zur Behandlung von Anlaufverlusten, sollten Sie früh eine Steuerberatung einbinden.