Kann ein Startup ohne Arztpraxis oder Klinik einen Selektivvertrag abschließen?

Das Gesetz lässt bei der besonderen Versorgung neben Leistungserbringern auch bestimmte weitere Partner zu, darunter Hersteller von Medizinprodukten und Managementgesellschaften. Ärztliche oder therapeutische Leistungen müssen aber von dafür zugelassenen Leistungserbringern erbracht werden. In der Praxis schließen Startups deshalb oft Verträge gemeinsam mit Praxisnetzen, Kliniken oder Ärzteverbänden.

Wie lange dauert es, bis ein Selektivvertrag zustande kommt?

Häufig deutlich länger als ein Jahr. Kassen prüfen Nutzen, Wirtschaftlichkeit, Datenschutz und Vergaberecht, stimmen sich intern ab und müssen Verträge teils der Aufsichtsbehörde vorlegen. Rechnen Sie mit mehreren Gesprächsrunden und planen Sie die Zeit in Ihrer Liquidität ein.

Müssen Krankenkassen Selektivverträge ausschreiben?

Krankenkassen sind öffentliche Auftraggeber. Ob ein Selektivvertrag ausgeschrieben werden muss, hängt von seinem Inhalt ab, etwa davon, ob die Kasse eine Leistung entgeltlich beschafft oder ob allen geeigneten Anbietern der Beitritt offensteht. Diese Frage klären Kassen mit ihrer Rechtsabteilung. Für Startups ist es sinnvoll, sie früh anzusprechen.

Ist ein Selektivvertrag besser als der Weg ins DiGA-Verzeichnis?

Die Wege verfolgen unterschiedliche Ziele. Das DiGA-Verzeichnis führt zur Erstattung durch alle gesetzlichen Kassen, ist aber auf bestimmte digitale Medizinprodukte beschränkt. Ein Selektivvertrag gilt nur für die Versicherten der beteiligten Kassen, kann dafür aber auch Versorgungskonzepte, Dienstleistungen und Kombinationen abdecken, die nicht in das DiGA-Schema passen.

Gründen in der Medizinwirtschaft

Selektivverträge mit Krankenkassen: Chancen für Startups

Wie Startups über Verträge mit einzelnen Krankenkassen in die Versorgung kommen, welche Vertragsformen es gibt, was Kassen prüfen und wo die Grenzen des Modells liegen.

Redaktion Med-Startbahn · Stand 26. Oktober 2026

Ein Selektivvertrag erlaubt es einer Krankenkasse, mit ausgewählten Partnern eine Versorgung zu vereinbaren, die über die Regelversorgung hinausgeht oder anders organisiert ist. Für Health-Startups ist das eine der wenigen Möglichkeiten, ein neues Versorgungsangebot von gesetzlichen Kassen bezahlen zu lassen, ohne den langen Weg in den allgemeinen Leistungskatalog abzuwarten. Die wichtigste Grundlage ist die besondere Versorgung nach § 140a SGB V. Kassen schließen solche Verträge aber nur, wenn Nutzen und Wirtschaftlichkeit überzeugend dargelegt sind.

Dieser Beitrag erklärt die Vertragsformen, die Erwartungen der Kassen und einen praxistauglichen Ablauf. Einen Überblick über alle Erstattungswege für Medizinprodukte gibt der Beitrag zur Erstattung neuer Medizinprodukte.

Kollektivvertrag und Selektivvertrag

Die Versorgung gesetzlich Versicherter wird überwiegend kollektiv geregelt: Die Selbstverwaltung aus Kassen, Ärzten und Krankenhäusern legt fest, welche Leistungen alle Versicherten erhalten und wie sie vergütet werden. Neue Leistungen kommen meist über Bewertungen des Gemeinsamen Bundesausschusses oder eigene Verfahren wie das DiGA-Verzeichnis hinein.

Selektivverträge funktionieren anders. Eine Kasse oder eine Gruppe von Kassen vereinbart mit bestimmten Partnern ein Angebot, das nur ihren Versicherten zur Verfügung steht. Für Versicherte ist die Teilnahme freiwillig.

Merkmal	Kollektivvertrag	Selektivvertrag
Geltung	alle gesetzlich Versicherten	Versicherte der beteiligten Kassen, die teilnehmen
Partner	Selbstverwaltung	einzelne Kassen und ausgewählte Partner
Zugang für neue Angebote	lange Verfahren, hohe Evidenzanforderungen	Verhandlung mit einzelnen Kassen
Reichweite	bundesweit	regional oder auf bestimmte Kassen begrenzt
Dauer	unbefristet	meist befristet, mit Evaluation

Die wichtigsten Vertragsformen

Besondere Versorgung nach § 140a SGB V

Die besondere Versorgung ist der flexibelste Rahmen. Kassen können Verträge über eine verschiedene Leistungssektoren übergreifende oder eine interdisziplinär fachübergreifende Versorgung sowie über besondere ambulante Versorgungsaufträge schließen. Neben Ärzten, Krankenhäusern und anderen Leistungserbringern können auch Managementgesellschaften, pharmazeutische Unternehmer und Hersteller von Medizinprodukten Vertragspartner sein.

Typische Inhalte für Startups:

Telemonitoring bei chronischen Erkrankungen mit Betreuung durch ein ärztliches Team.
Digitale Programme, die eine ärztliche oder therapeutische Behandlung begleiten.
Koordination von Versorgungspfaden zwischen Klinik, Praxis und Nachsorge.
Präventions- oder Nachsorgeprogramme mit Medizinprodukt und Dienstleistung.

Verträge der besonderen Versorgung müssen wirtschaftlich sein, und die Kasse muss das gegenüber der Aufsichtsbehörde nachweisen können. Versicherte nehmen über eine schriftliche oder elektronische Teilnahmeerklärung teil und werden vorher über Inhalte und Datenverarbeitung informiert.

Weitere Instrumente

Instrument	Worum es geht	Relevanz für Startups
Förderung digitaler Innovationen durch Kassen	Kassen können die Entwicklung digitaler Innovationen fördern oder sich daran beteiligen	Kooperation in der Entwicklungsphase
Modellvorhaben	Erprobung neuer Leistungen oder Organisationsformen, mit Evaluation	eher für größere Versorgungsprojekte
Innovationsfonds	Förderung neuer Versorgungsformen über den Gemeinsamen Bundesausschuss, mit wissenschaftlicher Evaluation	Konsortialprojekte mit Kassen und Forschung, Chance auf spätere Übernahme in die Regelversorgung
Satzungsleistungen	zusätzliche Leistungen, die eine Kasse in ihrer Satzung anbietet	begrenzt, nur in gesetzlich erlaubten Bereichen
Hausarztzentrierte Versorgung	Verträge mit Gemeinschaften von Hausärztinnen und Hausärzten	Startups meist nur als Zulieferer der Vertragspartner

Die Details dieser Instrumente ändern sich regelmäßig durch Gesetzgebung. Prüfen Sie den aktuellen Stand, bevor Sie ein Geschäftsmodell darauf ausrichten.

Was Krankenkassen erwarten

Krankenkassen stehen im Wettbewerb um Versicherte, müssen aber jeden Euro rechtfertigen. Ein Angebot überzeugt, wenn es eine dieser Fragen klar beantwortet: Spart es Kosten, verbessert es die Versorgung messbar oder macht es die Kasse für eine Zielgruppe attraktiver?

Checkliste für das Kassengespräch

Zielgruppe mit Diagnose, Schweregrad und Zahl der Versicherten, die infrage kommen.
Belegter oder plausibel herleitbarer Nutzen, idealerweise mit Daten aus Studien oder Pilotprojekten.
Wirtschaftlichkeitsrechnung aus Sicht der Kasse: Welche Ausgaben sinken, etwa für Krankenhausaufenthalte oder Arbeitsunfähigkeit?
Vergütungsmodell, zum Beispiel Pauschale pro Teilnehmer, Vergütung pro Leistung oder erfolgsabhängige Anteile.
Einbindung von Ärzten oder Therapeuten, wenn medizinische Entscheidungen getroffen werden.
Konzept für Teilnahme, Information und Einwilligung der Versicherten.
Datenschutzkonzept für Gesundheits- und Sozialdaten.
Evaluationsdesign mit Kennzahlen und Zeitplan.
Regulatorischer Status: CE-Kennzeichnung bei Medizinprodukten, Zertifikate, Sicherheitsnachweise.

Rechnen Sie die Wirtschaftlichkeit aus Kassensicht und nicht aus Ihrer eigenen. Einsparungen, die beim Krankenhaus oder Arbeitgeber anfallen, helfen der Kasse nicht. Besonders überzeugend sind Effekte, die die Kasse in ihren eigenen Daten wiederfinden kann.

Ablauf: Vom ersten Gespräch zum Vertrag

Kasse auswählen: Passt die Versichertenstruktur, gibt es regionale Schwerpunkte, hat die Kasse bereits Verträge in Ihrem Indikationsgebiet?
Ansprechpartner finden: Meist Versorgungsmanagement oder Vertragsabteilungen, bei digitalen Angeboten auch Innovationseinheiten.
Konzept vorstellen: Kurz, mit Zielgruppe, Nutzen, Kosten und Evaluationsidee.
Partner aus der Versorgung einbinden: Kliniken, Praxisnetze oder Ärzteverbände, die Patienten einschreiben und behandeln.
Vertrag verhandeln: Leistungen, Vergütung, Laufzeit, Datenflüsse, Kündigung, Evaluation.
Umsetzung und Einschreibung: Versicherte informieren und einschreiben, Prozesse in Praxen und Kliniken verankern.
Evaluation und Verlängerung: Ergebnisse auswerten, Vertrag anpassen, weitere Kassen ansprechen.

Zwischen erstem Gespräch und Vertragsstart vergehen oft viele Monate. Nutzen Sie diese Zeit, um Partner in der Versorgung vorzubereiten, Datenschutzunterlagen fertigzustellen und die Evaluation mit einem unabhängigen Institut oder einer Hochschule abzustimmen. Eine Kasse unterschreibt leichter, wenn die Umsetzung erkennbar vorbereitet ist und nicht erst nach Vertragsschluss beginnt.

Viele Verträge starten als Pilot mit einer Kasse in einer Region. Erfolgreiche Konzepte werden danach auf weitere Kassen übertragen, oft über Beitrittsmöglichkeiten für andere Kassen.

Chancen und Grenzen

Chancen	Grenzen
Erstattung ohne Aufnahme in den Leistungskatalog	nur Versicherte der beteiligten Kassen
flexible Inhalte, auch Kombination aus Produkt und Dienstleistung	lange Verhandlungen, hoher Aufwand pro Vertrag
Evidenz aus der Versorgung für spätere Verfahren	befristete Laufzeiten, Kündigungsrisiko
Referenz für weitere Kassen und Investoren	Einschreibung der Versicherten muss aktiv organisiert werden

Ein häufiger Fehler ist ein Geschäftsmodell, das von einem einzigen Selektivvertrag abhängt. Investoren sehen solche Verträge als Beleg für Nachfrage, bewerten aber das Risiko, dass sie nicht verlängert werden. Planen Sie Selektivverträge als Baustein neben anderen Erlösquellen, etwa Verkauf an Kliniken, Selbstzahler oder den Weg ins DiGA-Verzeichnis.

Typische Fehler im Kassengespräch

Zu großes Versprechen ohne Daten: Einsparungen in Millionenhöhe ohne nachvollziehbare Herleitung wecken Misstrauen. Besser ist eine vorsichtige Rechnung mit offengelegten Annahmen.
Keine Lösung für die Einschreibung: Ein Vertrag ohne Teilnehmer bringt weder Ihnen noch der Kasse etwas. Zeigen Sie, über welche Praxen, Kliniken oder Kanäle Versicherte erreicht werden.
Datenschutz als Nachgedanke: Kassen verarbeiten Sozialdaten nach strengen Regeln. Ein unklarer Datenfluss zwischen Startup, Leistungserbringern und Kasse kann Verhandlungen monatelang aufhalten.
Ein Angebot für alle Kassen: Kassen unterscheiden sich in Versichertenstruktur, Region und Strategie. Passen Sie Zielgruppe und Argumente an die jeweilige Kasse an.
Fehlende Evaluation: Ohne Kennzahlen und Auswertungsplan kann die Kasse den Nutzen gegenüber der Aufsicht nicht belegen und den Vertrag kaum verlängern.

Selektivvertrag, DiGA oder Klinikvertrieb?

Welcher Weg passt, hängt vom Produkt ab. Eine App, die Patienten selbst nutzen und die als Medizinprodukt zertifiziert ist, kann über das DiGA-Verzeichnis kassenübergreifend erstattet werden. Ein Versorgungskonzept mit ärztlicher Betreuung, Geräten und Dienstleistungen passt eher in einen Selektivvertrag. Ein Produkt, das im Krankenhaus eingesetzt wird, finanziert sich meist über das Budget der Klinik, wie im Beitrag zum B2B-Vertrieb an Kliniken beschrieben. Weitere Grundlagen zu Gründungsmodellen finden Sie unter Gründen in der Medizinwirtschaft.

Häufige Fragen

Fragen und Antworten

Kann ein Startup ohne Arztpraxis oder Klinik einen Selektivvertrag abschließen?: Das Gesetz lässt bei der besonderen Versorgung neben Leistungserbringern auch bestimmte weitere Partner zu, darunter Hersteller von Medizinprodukten und Managementgesellschaften. Ärztliche oder therapeutische Leistungen müssen aber von dafür zugelassenen Leistungserbringern erbracht werden. In der Praxis schließen Startups deshalb oft Verträge gemeinsam mit Praxisnetzen, Kliniken oder Ärzteverbänden.
Wie lange dauert es, bis ein Selektivvertrag zustande kommt?: Häufig deutlich länger als ein Jahr. Kassen prüfen Nutzen, Wirtschaftlichkeit, Datenschutz und Vergaberecht, stimmen sich intern ab und müssen Verträge teils der Aufsichtsbehörde vorlegen. Rechnen Sie mit mehreren Gesprächsrunden und planen Sie die Zeit in Ihrer Liquidität ein.
Müssen Krankenkassen Selektivverträge ausschreiben?: Krankenkassen sind öffentliche Auftraggeber. Ob ein Selektivvertrag ausgeschrieben werden muss, hängt von seinem Inhalt ab, etwa davon, ob die Kasse eine Leistung entgeltlich beschafft oder ob allen geeigneten Anbietern der Beitritt offensteht. Diese Frage klären Kassen mit ihrer Rechtsabteilung. Für Startups ist es sinnvoll, sie früh anzusprechen.
Ist ein Selektivvertrag besser als der Weg ins DiGA-Verzeichnis?: Die Wege verfolgen unterschiedliche Ziele. Das DiGA-Verzeichnis führt zur Erstattung durch alle gesetzlichen Kassen, ist aber auf bestimmte digitale Medizinprodukte beschränkt. Ein Selektivvertrag gilt nur für die Versicherten der beteiligten Kassen, kann dafür aber auch Versorgungskonzepte, Dienstleistungen und Kombinationen abdecken, die nicht in das DiGA-Schema passen.

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Zuletzt überarbeitet am 26. Oktober 2026.