Venture Capital für Medtech: Was Investoren erwarten

Venture-Capital-Geber erwarten von Medtech-Startups vor allem drei Dinge: ein großes, belegtes Versorgungsproblem mit zahlungsbereiten Kunden, einen glaubwürdigen Weg durch Zulassung und Erstattung und ein Team, das diesen Weg mit dem eingeworbenen Kapital Meilenstein für Meilenstein gehen kann. Dazu kommt eine Perspektive für den Exit, weil Fonds ihre Beteiligungen nach einigen Jahren wieder verkaufen müssen.

Einen Überblick über alle Finanzierungsinstrumente bietet der Bereich Finanzierung und Förderung.

Wie Venture Capital funktioniert

Venture-Capital-Fonds sammeln Geld von institutionellen Anlegern ein und investieren es über eine begrenzte Laufzeit in junge Unternehmen. Weil viele Beteiligungen scheitern, müssen die erfolgreichen einen Großteil der Rendite liefern. Fonds suchen deshalb Unternehmen, die ein Vielfaches ihres Einsatzes zurückbringen können. Für Medtech-Gründer bedeutet das: Ein solides Nischenprodukt mit begrenztem Markt passt oft besser zu anderen Finanzierungsformen.

Die Investorenlandschaft

Für Gründer lohnt es sich, gezielt Fonds mit Erfahrung in der Medizintechnik anzusprechen. Sie verstehen Zulassungszeiten und Studienkosten und planen ihre Nachinvestitionen entsprechend. Generalisten unterschätzen dagegen manchmal, wie lange der Weg bis zum ersten Umsatz dauert, was später zu Konflikten über Tempo und Strategie führen kann.

Bekanntes Beispiel für einen öffentlich getragenen Seed-Investor ist der High-Tech Gründerfonds. Business Angels gehen dem häufig voraus, wie der Beitrag zu Business Angels im Gesundheitsmarkt zeigt.

Was Investoren bei Medtech prüfen

Versorgungsproblem und Markt

Investoren wollen ein Problem sehen, das Ärzte, Kliniken oder Patienten wirklich haben, und eine Marktgröße, die von unten hergeleitet ist. Wichtig ist der Unterschied zwischen Nutzern, Entscheidern und Zahlern. Ein Produkt, das Ärzte begeistert, aber von keiner Klinik budgetiert wird, hat ein Vertriebsproblem.

Regulatorischer Weg

Die Risikoklasse bestimmt Dauer und Kosten bis zum Markt. Investoren prüfen, ob die Einstufung plausibel begründet ist, ob ein Qualitätsmanagementsystem besteht und ob die Planung für Benannte Stelle und klinische Daten realistisch ist. Bei Produkten für den US-Markt kommt die Strategie für die dortige Zulassung hinzu.

Klinische Evidenz

Klinische Daten sind in der Medizintechnik ein zentraler Werttreiber. Investoren wollen wissen, welche Daten vorliegen, welche noch erhoben werden und ob sie für Zulassung und Erstattung ausreichen. Ein gut geplantes Studienprogramm kann mehr Wert schaffen als ein zusätzliches Produktmerkmal.

Erstattung und Geschäftsmodell

Wer zahlt, auf welcher Grundlage, zu welchem Preis? Ein klarer Erstattungsweg oder ein Geschäftsmodell, bei dem Kliniken das Produkt aus eigenem Budget kaufen, weil es Kosten senkt, macht ein Startup deutlich attraktiver.

Schutzrechte

Patente, Know-how und die Frage, ob fremde Schutzrechte im Weg stehen, sind Teil jeder Prüfung. Besonders bei Ausgründungen aus Hochschulen achten Investoren darauf, dass die Rechte vollständig beim Unternehmen liegen. Wie Gründer hier vorgehen, erklärt der Beitrag zur Patentstrategie für Medtech-Gründer.

Team

Investoren investieren in Menschen. Im Medtech-Bereich suchen sie Teams, die Technik, Medizin, Regulatorik und Vertrieb abdecken oder einen Plan haben, die Lücken zu schließen. Ein erfahrener Beirat und starke klinische Partner stärken das Bild.

Exit-Perspektive

Der häufigste Exit in der Medizintechnik ist der Verkauf an einen etablierten Hersteller, der das Produkt in sein Portfolio aufnimmt. Börsengänge sind seltener. Gründer sollten zeigen, welche Unternehmen als Käufer infrage kommen und warum.

Finanzierungsrunden und Meilensteine

Medtech-Finanzierungen sind in Runden gegliedert, die jeweils an Meilensteine geknüpft sind. Jede Runde soll ein bestimmtes Risiko abbauen und damit den Unternehmenswert für die nächste Runde steigern.

Wie diese Logik im Businessplan dargestellt wird, beschreibt der Beitrag zum Businessplan für Medizintechnik-Startups.

Der Ablauf einer Finanzierung

1. Erster Kontakt, am besten über eine Empfehlung, gefolgt von einem kurzen Foliendeck. Was darin stehen sollte, zeigt der Beitrag zum Pitch Deck für Health-Startups.
2. Gespräche mit dem Investmentteam, oft in mehreren Runden und mit wachsender Detailtiefe.
3. Term Sheet: Eine Absichtserklärung mit den wichtigsten Bedingungen.
4. Due Diligence: Prüfung von Regulatorik, Klinik, Schutzrechten, Verträgen, Finanzen und Team, oft mit externen Fachleuten.
5. Beteiligungsvertrag und Gesellschaftervereinbarung, bei einer GmbH mit notarieller Beurkundung.
6. Closing: Kapitalerhöhung und Auszahlung, häufig in Tranchen, die an Meilensteine gebunden sind.

Was im Term Sheet steht

Lassen Sie das Term Sheet von einer auf Venture Capital spezialisierten Kanzlei prüfen. Viele Regelungen wirken sich erst Jahre später aus, etwa beim Verkauf des Unternehmens.

Häufige Gründe für Absagen

Die meisten Gespräche mit Venture-Capital-Fonds enden mit einer Absage. Das sagt nicht unbedingt etwas über die Qualität der Idee aus. Häufige Gründe sind:

• Fehlende Passung zum Fonds: Phase, Ticketgröße, Themenschwerpunkt oder Region passen nicht zur Strategie des Fonds.
• Zu kleiner Markt: Das Produkt ist sinnvoll, aber der erreichbare Markt reicht nicht für die Renditeerwartung.
• Unklarer Erstattungsweg: Niemand kann sagen, wer das Produkt nach der Zulassung bezahlt.
• Zu hoher Kapitalbedarf bis zum nächsten Meilenstein: Die Runde reicht nicht, um ein Risiko messbar abzubauen.
• Team ohne Regulatorik- oder Vertriebserfahrung und ohne Plan, diese Lücke zu schließen.

Recherchieren Sie deshalb vor der Ansprache, in welche Phasen und Themen ein Fonds investiert. Viele Fonds veröffentlichen ihren Fokus und ihr Portfolio. Bitten Sie nach einer Absage um eine kurze Begründung, sie hilft bei der nächsten Ansprache.

Bewertung in einer frühen Phase

In der Frühphase lässt sich der Wert eines Medtech-Startups kaum aus Umsätzen ableiten. Die Bewertung ergibt sich deshalb vor allem aus Verhandlung, Vergleichsrunden und dem Kapitalbedarf bis zum nächsten Meilenstein. Gründer sollten nicht nur auf eine hohe Bewertung achten: Eine zu hohe Bewertung kann die nächste Runde erschweren, wenn die Meilensteine bis dahin nicht erreicht sind.

Vorbereitung auf die Due Diligence

Ein gut geordneter Datenraum verkürzt die Prüfung und signalisiert Professionalität. Gründer, die ihre regulatorischen und klinischen Risiken offen benennen und einen Plan dafür haben, wirken auf Investoren glaubwürdiger als Teams, die Risiken verschweigen.